降佣金进行时保险中介经纪人面临全线下调
经济观察报 记者 姜鑫 继银保渠道费用规范之后，中介渠道也迎来调整吗？“现在的增额终身寿类产品是收益和佣金双降，不但给到客户的利益少了，自己拿到手的佣金也少了”“特别是一些产品设计前期收益给得比较高的产品，佣金下降幅度更加明显，有个别公司的产品佣金甚至出现了对半砍的情况……”在银保渠道处于手续费深度调整期的当下，经济观察报记者近日听到不少保险经纪人关于佣金下滑的吐槽。多家头部保险中介公司的从业人员对记者表示，产品佣金有所下调，调整幅度因公司和产品不同而异。佣金全线下调“以十年期为例，在产品切换以前，佣金可以达到57%，而切换后的新产品佣金为45%。”一位保险经纪人以一款较为热门的增额终身寿产品向经济观察报记者举例，首年期缴5万的话，其首年佣金调整后相差了6000元。记者在某互联网平台销售页面发现，终身寿产品数量较前期大幅减少，佣金幅度多在40%-50%之间，少量保险公司产品的佣金在50%以上。“今年以来，增额终身寿贡献了团队的主要业绩，一方面不少合作的中小保险公司产品佣金高，产品设计也比较激进，深受消费者认可，现在一调整，积极性可能会受到影响。”上述保险经纪人对记者表示。据上述保险经纪人观察，此次中介渠道佣金调整幅度不一，此前佣金高的产品幅度调整更大，特别是产品设计上前期收益给得比较高的产品，缴费期限短的产品调整幅度更大，而重疾险、医疗险等产品调整幅度较小。某地产系保险公司的一款终身寿险产品佣金则出现了断崖式下滑，五年期交产品降了一半。“有平台定制的保险产品也出现了15个点的下滑，但是仍然会给客户推荐这款产品，一是仍然有短期缴费选择，二是收益也相对可以。”上述保险经纪人表示。记者在某头部中介公司管理层人士处获悉，有“吹风”中介渠道费用会进行调整，但与银保渠道的调整还有差距，目前暂无正式通知。记者还了解到，除中介渠道外，不少保险公司的代理人渠道佣金也进行了调整。“依据精算规则，公司产品切换后佣金的确发生了变化。”一家寿险公司个险渠道负责人表示。费用高几许“佣金的调整与附加费用率调整相关。”上述头部中介公司管理层人士解释。这也意味着，随着寿险产品预定利率的切换，产品之外，销售端也随之调整。预定利率、预定发生率以及预定附加费用率是保险公司设计产品和厘定保险费的计算基础，保单的实际收益率与预定利率和附加费用率相关。预定利率下降的背景下，为了保证保险产品的竞争力，过渡期内，保险公司可能会选择降低产品的附加费用率来争取给到消费者更多的实际收益，这会直接影响到佣金支出水平。这会对保险中介行业产生影响。此前，一些平台主打高佣金吸引代理人和经纪人，不少主体公司代理人和头部中介公司从业人员会在高佣金平台出“飞单”，中介渠道佣金大幅调整后这一现象可能有所缓解。在中介经代渠道，不少产品佣金高企，甚至达到120%，特别是一些高现金价值的理财性质产品，市场上出现不少佣金套利行为，也使备受行业诟病的代理退保有了新的操作空间。就在2022年10月28日，北京银保监局向辖区内相关保险机构下发了《关于进一步防范人身保险佣金套利风险的通知》（以下简称《通知》）。为防范因“短期激励、规模导向”而产生的佣金套利问题，《通知》对保险销售过程中制定佣金及各项奖励政策的发放提出了要求。例如，《通知》规定各销售人员（销售团队）获取的当期佣金及现金性奖励收益、该保单退保现金价值之和不得超过当期保费；要求各人身保险公司向保险专业中介机构支付的当期佣金及各种费用总和不得超过当期保费，确保标准统一。彼时，这在保险中介行业引起不少讨论，但由于地方监管局行为所辖范围有限，《通知》并未在全行业产生影响。2022年4月，监管曾发布《人身险销售管理办法（征求意见稿）》并向行业征求意见，征求意见稿中，也提到了佣金问题：保险公司向保险中介机构或个人支付佣金的，应科学确定佣金水平，真实列支并采用转账方式支付；佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限。费用调整进行时在保险经纪人、代理人吐槽佣金下调的同时，更深入的变化正在银保渠道上演。7月底，预定利率3.5%的保险产品集中下架后，国家金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，对银行保险渠道佣金进行约束，要求各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限，即要求银保渠道佣金费用“报行合一”。据记者了解，2013年的监管规定限定了保险公司发给代理人的佣金比例的上限，但是对于中介渠道和银保渠道、互联网渠道的手续费没有进行限制，这也意味着会存在公对公（直保公司对渠道）结算时候的费用是高于代理人的情况，这也是银保渠道和中介渠道费用高企的原因。2013年以来，中介渠道实现了高速发展主要基于两个红利，一是产品的竞争力红利，二是代理人的红利，因为费用比较高，中介公司能给到代理人的费用也优于保险公司。平安证券研报曾显示，根据各保险中介APP显示，针对长期健康险产品，其代理人首年佣金率普遍在75%-85%、保险中介机构的首年佣金率预计85%以上；而保险公司代理人的长期健康险首年佣金率普遍在40%-50%（部分产品经特批，首年佣金率突破40%），一般续期保费在5年发放完毕。在2022年4月《人身险销售管理办法（征求意见稿）》中，删除了要求“保险机构向保险中介机构支付的首期手续费不得高于首期保费的80%；向销售人员支付的首期佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%”的表述，对于总体的预定费用率也未做出严格要求，这意味着监管并未计划进行一刀切式的费用监管。不过，面对市场存在的诸多现象，循序渐进的改革似乎正在进行。银保渠道之后，中介渠道或许也将迎来调整。
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